济源研发技术工程师

AI 客户开拓与商机挖掘：
● 新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及快速、敏锐判断，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机。
● 客户业务理解及需求挖掘：深度理解客户所在行业，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点，挖掘有效AI切入场景,找到双方合作机会点。
● 驱动Token价值挖掘与跃迁： 推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值。
● 建立组织客情：能与客户业务负责人对话，维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。
AI 价值传递与场景共创
● 理解阿里云MaaS产品及市场产品的差异化：深入理解阿里云MAAS产品的技术价值及适用场景，了解国内外市场先进模型特点及阿里云的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定模型、应用及方案的匹配。
● 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。
AI 客户商务转化策略与业务收入
● 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。对AI MaaS业务的Token用量和收入增长负责
● 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。
持续做好客户服务与市场洞察
● 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
● 竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，理解与阿里云的产品差异化优势，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

阿里云计算有限公司

1、负责阿里云大客户的商务运作及拓展；

2、对互联网行业和云计算有较为深刻的洞察，对互联网AI行业生态链熟悉者优先；

3、有丰富的大客户维护经验和全局化视角，能够独立完成重点项目挖掘、布局、运作和管理；

4、有较强的内外部资源整合能力，完成项目的推动与落地，提升客户整体满意度；

阿里云计算有限公司

1、客情建设和商机拓展
•主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并能够主动找到关键决策链，识别客户真实需求。
•用客户的语言展开对话，获取客户信任，挖掘产品和技术需求，形成有效商机。
•对存量客户进行二次开发，在服务、业务合作等多方面为客户提供体验升级，推进资源上量。
•定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。
•识别客户决策链，维护好关键决策点客户的客情关系，并与客户CXO或CXO-D建立长期的业务和技术关系，在合作中获得关键性支持。

2、产品和技术价值传递
•基于对客户行业和业务背景的了解，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。
•独立面向客户讲解阿里云标准的产品解决方案；或在SA支持下，独立向客户讲解匹配客户业务场景的解决方案，清晰的传递阿里云产品解决方案的竞争力以及能够为客户创造的业务价值。

3、推动决策和商机转化
•通过有效的资源整合和运作，推动客户快速决策，采用和持续使用阿里云产品和技术解决方案，持续为客户创造价值。
•通过沟通影响、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。
• 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

4、业务支持
•做好客户全生命周期的业务支持，整合各方资源确保项目落地，及时发现并解决产品使用问题。
•推动阿里云产品在客户侧快速迭代，支撑客户技术目标达成。

阿里云计算有限公司

1. 根据部门战略方向，结合行业发展趋势，进行出版报业重点目标客户的相关业务拓展；

2. 能深度调研并理解客户需求，对当下热点和未来趋等有自己的理解和判断，并能结合阿里云产品及技术优势，促进客户需求与云产品的有效结合，提供立体、专业的咨询及服务，帮助客户成功，并沉淀行业解决方案；

3. 与客户或合作伙伴进行重点项目对接，独立布局、跟进并完成商务全流程；

4. 善于协调调动资源，完成挑战性任务；

5. 与客户关键负责人和合作伙伴建立长期积极互动关系，促进阿里云相关业务的良性发展，做好公共云市场份额防守和提升；

阿里云计算有限公司

1、负责阿里云华中泛企业客户对接，进行云计算推广和普及，快速开拓，挖掘潜在需求，形成商业机会；

2、作为客户第一责任人，满足客户的业务和技术需求；保障客户满意度，提高客户粘性；

3、有能力挖掘并深度发展行业ISV，在与友商的竞争中能体现出阿里云的差异化优势，增大客户选择阿里云的机会。同时增强阿里云产品的溢价能力；

4、公共云售卖经验、To B售前经验、PaaS层产品售卖经验、解决方案经验、大客户拓展经验

阿里云计算有限公司

1、金融行业AI与云业务的市场拓展、商机拓展与目标达成：
•主动洞察所在区域/市场，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求，构建立体的客户沟通界面。
•协同SA、产研和生态伙伴等资源，挖掘金融机构AI转型需求（如AI算力、智能体开发、大模型部署等），形成有效商机，明确销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。
•结合对客户业务需求的理解，提供能满足客户需求的云及AI全栈方案，规划业务策略和实现路径，解答客户对产品、解决方案的常规问题。
•开拓维护金融机构中高层合作关系，通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，主导关键项目谈判，推动技术方案与客户需求的精准匹配，推进所负责客户的AI全栈和云平台建设落地转化，达成业绩。

2、AI全栈产品和技术价值传递：
•深入理解AI全栈产品，深刻洞察客户业务需求，基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解AI/智算、七大件、飞天操作系统等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。
•针对客户对AI算力、大模型应用场景落地等需求，通过标杆案例及场景化演示，向客户高层展示阿里云AI全栈产品的竞争优势，确保技术方案与客户业务目标深度绑定。

3、商务运作和业务支持：
•完成客户招投标及商务合同签署等商务工作，动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。
•支撑复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。
•将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。
•积极发掘并推进与云、AI领域生态伙伴的合作，构建可持续的行业合作生态。

阿里云计算有限公司

1、 根据集团战略发展方向，拓展区域重点政企目标客户和合作伙伴的云业务；

2、 负责政企客户关系管理，制定并推动区域、重点客户市场拓展计划并执行；

3、针对区域政企业务特性，拉通合作伙伴资源，挖掘和引导需求，创造商业机会；

4、与客户或合作伙伴进行重点项目对接，积极有效的推动合同拟定、谈判等商务流程；

5、协调公司内部产品、研发、运维、财务、法务等资源，积极有效的推动合同拟定、谈判等商务流程，高效达成销售业绩；

6、与政企客户和合作伙伴建立长期积极互动关系，促进阿里云业务的良性发展。

阿里云计算有限公司

客户关系管理
• 客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。
• 客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。
• 建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。
产品和技术价值传递
• 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。
• 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。
制定商务策略及商机转化
• 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。
• 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。
持续做好客户服务
• 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
• 推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

阿里云计算有限公司

客情建设和商机拓展
•主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。
•梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。
•通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。
•定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。
•与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。
产品和技术价值传递
•深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。
•基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。
需求匹配和商机转化
•协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。
•结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。
• 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。
• 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。
商务运作和业务支持
•基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。
•动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。
•协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。
•支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。

阿里云计算有限公司

1. 洞察最新的AI原生及新兴增长赛道的市场机会，通过多种渠道开拓新客户，挖掘AI应用场景，推动公司高价值客户的拓展与AI业务增长；

2. 覆盖AI Native客户群体，完成客户从接触、需求分析到合作落地的全流程推进；

3. 深入理解客户所在行业的商业模式与业务流程，结合AI能力为客户规划可行的AI应用方案；

4. 具备与CEO级别客户对话能力，为企业提供市场发展策略建议。

阿里云计算有限公司

1. 负责阿里云互联网KA客户对接，战略客户攻坚、开拓、挖掘潜在需求，形成商业机会；

2. 作为第一责任人，组织和带领公司各部门资源推动阿里云解决方案在KA客户落地，满足客户的业务和技术需求；保障客户满意度，提高组织客情粘性；

3. 有能力在与友商的竞争中能体现出阿里云的差异化优势，增大客户选择阿里云的机会。同时增强阿里云产品的溢价能力；

4. 熟悉招投标，商务合同的拟定、谈判和内部流程跟进、项目验收、项目交付质量把控，客户满意度及口碑把控，行业优化及创新；

5. 整合阿里集团资源，推动与客户的业务合作。

阿里云计算有限公司

1、负责阿里云战略大客户的商务运作及拓展

2、对互联网行业有较为深刻的洞察，对当下热点和未来趋势等有自己的理解和判断；

3、有丰富的大客户维护经验，能独立完成重点项目挖掘、布局、运作和管理；

4、为阿里云服务的战略客户，提供更立体、更专业的咨询级服务等，帮助客户成功；

5、较强的内外部资源整合能力，完成项目推动与落地。

阿里云计算有限公司