济源Technical Engineer

1、客户关系管理
• 客户开发：主动了解关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。
• 客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。
• 建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。

2、产品和技术价值传递
• 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。
• 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。

3、制定商务策略及商机转化
• 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。
• 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。

4、持续做好客户服务
• 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
• 推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

阿里云计算有限公司

1、 根据集团战略发展方向，拓展区域重点政企目标客户和合作伙伴的云业务；

2、 负责政企客户关系管理，制定并推动区域、重点客户市场拓展计划并执行；

3、针对区域政企业务特性，拉通合作伙伴资源，挖掘和引导需求，创造商业机会；

4、与客户或合作伙伴进行重点项目对接，积极有效的推动合同拟定、谈判等商务流程；

5、协调公司内部产品、研发、运维、财务、法务等资源，积极有效的推动合同拟定、谈判等商务流程，高效达成销售业绩；

6、与政企客户和合作伙伴建立长期积极互动关系，促进阿里云业务的良性发展。

阿里云计算有限公司

客户关系管理
• 客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。
• 客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。
• 建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。
产品和技术价值传递
• 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。
• 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。
制定商务策略及商机转化
• 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。
• 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。
持续做好客户服务
• 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
• 推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

阿里云计算有限公司

客情建设和商机拓展
•主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并主动找到关键决策链，识别客户真实需求。
•梳理客户决策链，识别关键客户，构建立体的客户沟通界面。
•通过关键事件的导演和策划、商务沟通、拜访交流等方式和客户对话，获取客户信任，挖掘和洞察客户业务需求，形成有效商机。
•定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。
•与客户CXO或CXO-D建立长期的业务关系，在合作中获得关键性支持。
产品和技术价值传递
•深入理解混合云方案，包括软件、硬件、网络、安全等各方面的整合，并深刻洞察客户业务需求。
•基于行业和客户需求洞察，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。
需求匹配和商机转化
•协同SA、产研和生态伙伴等资源，形成明确的销售及解决方案策略，设计合作路径并沟通执行。
•结合对客户业务需求的理解，以及阿里云可标准化复制的解决方案，提供能满足客户需求的方案设计，解答客户对产品、解决方案的常规问题。
• 通过沟通和影响力、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩。
• 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。
商务运作和业务支持
•基于阿里云和客户商务流程规则，完成客户招投标及商务合同签署等商务工作。
•动态跟踪客户需求变化，推动合同变更。
•协同产研、交付和生态伙伴等资源，及时发现并解决项目交付问题，支撑客户业务目标达成。
•支撑混合云复杂项目运作，参与招投标流程管理、项目管理、风险管理，协调组织资源。

阿里云计算有限公司

1. 洞察最新的AI原生及新兴增长赛道的市场机会，通过多种渠道开拓新客户，挖掘AI应用场景，推动公司高价值客户的拓展与AI业务增长；

2. 覆盖AI Native客户群体，完成客户从接触、需求分析到合作落地的全流程推进；

3. 深入理解客户所在行业的商业模式与业务流程，结合AI能力为客户规划可行的AI应用方案；

4. 具备与CEO级别客户对话能力，为企业提供市场发展策略建议。

阿里云计算有限公司

1. 负责阿里云互联网KA客户对接，战略客户攻坚、开拓、挖掘潜在需求，形成商业机会；

2. 作为第一责任人，组织和带领公司各部门资源推动阿里云解决方案在KA客户落地，满足客户的业务和技术需求；保障客户满意度，提高组织客情粘性；

3. 有能力在与友商的竞争中能体现出阿里云的差异化优势，增大客户选择阿里云的机会。同时增强阿里云产品的溢价能力；

4. 熟悉招投标，商务合同的拟定、谈判和内部流程跟进、项目验收、项目交付质量把控，客户满意度及口碑把控，行业优化及创新；

5. 整合阿里集团资源，推动与客户的业务合作。

阿里云计算有限公司

1.充分理解客户需求，定制满足客户需求的汽车总装车间解决方案，包括成本和技术方案。

2.分析工艺方案（线体、工位、节拍、设备选型、人机工程等）并输出工艺文件

3.制作车间设备布局图，包括水、电、气等公共设施和土建要求及示意图，明晰供货范围，输出选型正确的设备清单，输出完整明确的项目启动资料。

4.项目承接后，兼任技术经理职责，识别项目中的技术风险并制定对策，管控设备设计及制造过程中的质量，负责项目执行过程中的技术，解答技术问题。

中国机械工业集团有限公司

机械/制造

工作职责
覆盖半导体器件、光器件、数字芯片、液冷材料多个细分领域：

1、负责细分领域的全生命周期管理，包括物料引入、过程管理、物料退出等，对所负责芯片的技术及质量结果负责；

2、负责细分领域的规划工作，分析行业资源并追踪技术演进，结合产品需求提前规划；组织相关方制定物料选用策略及供应商合作策略，提升原材料采购竞争力；

3、负责细分领域的应用技术研究，推动前瞻性、应用性课题研究，攻克技术难关与瓶颈，解决材料应用中的重难点问题；

4、负责细分领域的质量管理，制定并实施材料质量管控要求、质量与可靠性标准，通过质量策划、保障、改善等措施提升材料质量，同时牵头材料质量问题的分析与处理；

5、负责相关能力建设与经验积累，提炼方法论，总结输出技术文档、培训文档、最佳实践等，开展人员培养与经验传递；

6、代表公司在行业协会及论坛发言交流，扩大行业影响力。

任职要求

1、半导体/光器件/数字芯片方向需为微电子、光电、电子信息、通信、集成电路等相关专业；液冷材料方向需为材料、热能、化工、暖通等相关专业；硕士及以上学历；

2、掌握电路、光路、器件工艺等对应领域核心理论，熟悉各类核心器件、材料特性及生产应用流程；液冷方向需掌握传热学、流体力学、热设计仿真等专业技能；

3、具备科研攻坚与工程实践能力，有相关课题、项目、实习经历，或拥有论文、专利成果者优先；

4、具备系统性思考与自主执行能力，能够主动推进任务、承压并行处理多项工作，对结果负责；沟通协作能力良好，职业规划稳定，愿意长期深耕本技术领域。

工作职责
覆盖半导体器件、光器件、数字芯片、液冷材料多个细分领域：

1、负责细分领域的全生命周期管理，包括物料引入、过程管理、物料退出等，对所负责芯片的技术及质量结果负责；

2、负责细分领域的规划工作，分析行业资源并追踪技术演进，结合产品需求提前规划；组织相关方制定物料选用策略及供应商合作策略，提升原材料采购竞争力；

3、负责细分领域的应用技术研究，推动前瞻性、应用性课题研究，攻克技术难关与瓶颈，解决材料应用中的重难点问题；

4、负责细分领域的质量管理，制定并实施材料质量管控要求、质量与可靠性标准，通过质量策划、保障、改善等措施提升材料质量，同时牵头材料质量问题的分析与处理；

5、负责相关能力建设与经验积累，提炼方法论，总结输出技术文档、培训文档、最佳实践等，开展人员培养与经验传递；

6、代表公司在行业协会及论坛发言交流，扩大行业影响力。

任职要求

1、半导体/光器件/数字芯片方向需为微电子、光电、电子信息、通信、集成电路等相关专业；液冷材料方向需为材料、热能、化工、暖通等相关专业；硕士及以上学历；

2、掌握电路、光路、器件工艺等对应领域核心理论，熟悉各类核心器件、材料特性及生产应用流程；液冷方向需掌握传热学、流体力学、热设计仿真等专业技能；

3、具备科研攻坚与工程实践能力，有相关课题、项目、实习经历，或拥有论文、专利成果者优先；

4、具备系统性思考与自主执行能力，能够主动推进任务、承压并行处理多项工作，对结果负责；沟通协作能力良好，职业规划稳定，愿意长期深耕本技术领域。

中兴通讯股份有限公司

IT服务

主要职责：

中兴通讯股份有限公司

IT服务

客户关系管理
• 客户开发：主动了解所在区域/市场的关键行业knowhow，保持对AI趋势的深度、及时掌握，识别市场机会，开拓新客户或挖掘现有客户的产品和技术需求，形成有效商机。
• 客户业务理解及需求挖掘：充分了解客户商业模式、AI场景下的业务挑战，进行客户组织架构梳理和决策链摸排，获取客户信息，通过串联客户OKR，找到双方合作机会点。
• 建立组织客情：维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。
产品和技术价值传递
• 理解阿里云产品及解决方案：深入理解飞天云计算操作系统、七大件、全栈AI（从算力到模型到应用）等阿里云产品的技术价值，了解竞对的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定解决方案。
• 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。
制定商务策略及商机转化
• 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。
• 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。
持续做好客户服务
• 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，长期陪伴客户成长
• 推动产品反向优化：将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

阿里云计算有限公司

AI 客户开拓与商机挖掘：
● 新客户开拓及覆盖：负责AI原生及新兴增长赛道的市场机会识别及快速、敏锐判断，通过各种渠道开拓新客户，或挖掘现有客户的maas产品和技术需求，形成有效商机。
● 客户业务理解及需求挖掘：深度理解客户所在行业，了解客户商业模式和业务流程，能够进行业务分析，解构客户生产链路及对应的痛点，挖掘有效AI切入场景,找到双方合作机会点。
● 驱动Token价值挖掘与跃迁： 推动标准化AI产品、平台及Agent类应用的推广，通过深入挖掘客户使用场景，驱动模型调用量（Token）实现跨越式增长，为客户提供价值。
● 建立组织客情：能与客户业务负责人对话，维护好关键决策点的客情关系，协调我司管理层和客户建立连接，作为“铁三角”的导演，进行良好的内部项目协调。与客户各层级建立长期的业务和技术关系，赢取客户信任，在合作中获得关键性支持。
AI 价值传递与场景共创
● 理解阿里云MaaS产品及市场产品的差异化：深入理解阿里云MAAS产品的技术价值及适用场景，了解国内外市场先进模型特点及阿里云的差异化竞争优势，能够根据客户需求初步制定模型、应用及方案的匹配。
● 独立面向客户讲解业务解决方案：针对客户特定场景业务需求，独立面向客户讲解阿里云业务解决方案，清晰的传递阿里云竞争力以及能够为客户创造的业务价值。
AI 客户商务转化策略与业务收入
● 促进客户决策及商机转化：能摸清并影响客户决策链路，制定应对商务方案，运用销售策略，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。对AI MaaS业务的Token用量和收入增长负责
● 客户运营和管理：作为第一责任人，从商机获取、客户交流、招投标商务流程管理、客户交付及问题解决，到内部产研、财税法等支撑部门有效协同，整合内外部资源，识别管理风险点，做好精细化运营和项目落地。
持续做好客户服务与市场洞察
● 客户全生命周期的业务支持：持续做好客户服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
● 竞对与趋势研究，推动产品反向优化：主动研究市场动态及竞对产品优劣，理解与阿里云的产品差异化优势，结合用户体验，持续输出产品优化建议，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。

阿里云计算有限公司

1、负责阿里云战略大客户的商务运作及拓展

2、对互联网行业有较为深刻的洞察，对当下热点和未来趋势等有自己的理解和判断；

3、有丰富的大客户维护经验，能独立完成重点项目挖掘、布局、运作和管理；

4、为阿里云服务的战略客户，提供更立体、更专业的咨询级服务等，帮助客户成功；

5、较强的内外部资源整合能力，完成项目推动与落地。

阿里云计算有限公司