德力通电梯招聘

这家公司是做什么的？

公司介绍

湖南德力通电梯有限公司是一家集研发、制造、安装和维保于一体的中德合作电梯制造企业，主营业务为乘客电梯、观光电梯、载货电梯、医用电梯、自动扶梯、自动人行道、智能立体停车库、别墅电梯、杂物电梯等系列产品的生产与全生命周期服务。公司持有电梯制造、安装、改造、维修的国家最高级别4A资质，通过提供电梯产品及配套服务，解决建筑垂直交通与停车需求，在电梯行业中定位为具备全链条服务能力的特色制造企业。

经营概况

• 公司拥有株洲和长沙两大生产基地，占地150亩，年生产能力包括各类垂直电梯10000台、自动扶梯5000台。
• 公司现有专业技术人员600人，并配备80米高和128米高的电梯试验塔用于产品测试与客户体验。
• 公司产品覆盖全国二十多个省市，在湖南省各市州镇均设有办事处，拥有长沙、株洲两大配件仓库。

核心业务与产品

• 产品制造：生产乘客电梯、观光电梯、载货电梯、医用电梯、自动扶梯、自动人行道、智能立体停车库、别墅电梯、杂物电梯等多个系列电梯产品，提供多样化的垂直交通与停车解决方案。
• 安装与维保服务：提供电梯安装、改造、维修及保养服务，持有国家4A级安装、改造、维修资质，通过物联网监控中心与手机APP实现远程监控与维保质量监管，确保电梯安全运行与及时维护。
• 安全与科普：作为长沙市质监局指定的电梯安全教育示范基地，与权威媒体合作拍摄安全乘梯科普节目，并在多地举办安全乘梯知识普及公益活动，致力于提升公众乘梯安全意识。

公司荣誉

公司持有电梯制造、安装、改造、维修的国家最高级别4A资质，并连续通过ISO9001、ISO14001、OHSAS18001管理体系认证。拥有50多项国家专利技术认证，被评为国家高新技术企业，并建有湖南省唯一的电梯制造企业与高校共建的'产学研基地'。在服务网络方面，覆盖全国二十多个省市，并在湖南省内实现办事处全覆盖，配备24小时待命的售后服务技师。

💡 公司业务高度依赖电梯行业的周期性需求与房地产、基础设施建设等宏观环境，且行业监管严格，需持续投入以维持4A资质及安全合规要求。

公司有哪些重要的客户和合作伙伴？

重点行业客户

• 医疗与公共机构：为医院等医疗机构提供医用电梯解决方案，并作为长沙市质监局指定的电梯安全教育示范基地，与政府部门在安全科普方面有合作。
• 房地产与商业地产：为各类住宅小区、写字楼、商场等商业综合体项目提供乘客电梯、观光电梯、自动扶梯及智能立体停车库产品与安装服务，具体客户名单未公开披露。
• 基础设施与公共服务：产品覆盖全国二十多个省市，服务于各类公共建筑与基础设施项目，具体客户信息未详细披露。

💡 公开客户信息披露有限，客户结构判断存在不确定性。业务可能受房地产与基础设施建设周期影响较大。

在市场中面临怎样的竞争

主要竞争对手（业务重合度80%以上）

• 奥的斯电梯：全球领先的电梯、扶梯及自动人行道制造商与服务提供商，业务覆盖全球市场。
• 通力电梯：芬兰电梯制造商，以节能环保的电梯和自动扶梯技术及更新改造业务著称。
• 日立电梯：日本企业，在中国市场提供全系列电梯产品及服务，以高速电梯技术为特色。
• 上海三菱电梯：中日合资企业，在中国市场拥有广泛的销售与服务网络，产品线覆盖全面。
• 迅达电梯：瑞士企业，是全球主要的电梯、自动扶梯及相关服务供应商之一。

特点与差异

• 奥的斯电梯：在全球市场覆盖与品牌影响力方面更突出，整体更偏向全球化运营与服务网络。
• 通力电梯：在节能环保技术与电梯更新改造领域更突出，整体更偏向技术创新与可持续发展。
• 日立电梯：在高速电梯技术与产品高端化方面更突出，整体更偏向技术驱动与高端市场。
• 上海三菱电梯：在中国本土市场的渠道覆盖与品牌认知度方面更突出，整体更偏向本土化运营。
• 迅达电梯：在自动扶梯与自动人行道产品线方面更突出，整体更偏向公共交通领域解决方案。

德力通电梯的优势

德力通电梯定位于具备全链条服务能力的中德合作特色制造企业，其可持续优势主要来源于持有的国家最高级别4A资质、覆盖湖南省内并辐射全国的服务网络，以及在电梯安全科普方面的社会投入。公司更偏向于在区域市场（特别是湖南省及周边）通过资质认证、本地化服务与安全品牌建立竞争壁垒。现实约束在于，相较于全球性巨头，其在品牌国际影响力、技术研发投入规模及高端产品线（如超高速电梯）方面存在一定天花板。

💡 公司业务集中于电梯制造与维保，行业竞争激烈且受房地产周期影响明显，职业发展可能更偏向于传统制造业与本地化服务领域。

公司最新动态信息整理

近期关键动态

• 公司未在公开可查的权威平台（如国家企业信用信息公示系统、公司官网、主流媒体）披露2023年至2024年期间的重大合作、产品发布、资本运作或战略调整等具体事件。
• 公司官网及公开报道中提及的荣誉、资质（如4A资质、高新技术企业）及安全科普活动等信息，其发生时间多在2020年之前，缺乏近24个月内的可验证更新动态。

综合前景判断

• 行业位置：公司持有电梯行业国家最高级别4A资质，并被评为国家高新技术企业，这构成了其在区域市场内的基础资质壁垒。
• 运营策略：公司持续通过物联网监控中心、手机APP进行维保质量监管，并在湖南省内多地举办安全乘梯公益活动，体现了对服务网络与安全品牌建设的投入。
• 结构性压力：公开信息未显示公司在高端电梯技术（如超高速电梯）、新兴业务（如深度智能化解决方案）或海外市场拓展方面有近期突破，业务结构相对传统且集中。

谨慎点

• 营利波动：公司为非上市企业，未公开近年的营收、利润等财务数据，无法基于公开信息评估其营利稳定性或增长情况。
• 业务结构单一：公司主营业务高度集中于电梯及立体停车库的制造与维保，公开信息未显示其向电梯物联网、智慧楼宇等衍生服务或跨界领域有实质性拓展。
• 研发投入透明度不足：尽管公司拥有50多项国家专利并被评为高新技术企业，但未公开披露近期的研发投入金额、占比或具体技术突破项目。

💡 公司动态公开披露有限，业务可能高度依赖传统电梯行业周期与区域房地产市场，投资者或从业者需关注其信息透明度与行业周期性风险。

AI时代下，此公司是如何应对的？— 以下是我们为你整理的信息

德力通电梯作为传统电梯制造与维保企业，面对AI与物联网技术浪潮带来的设备智能化、运维数字化及服务远程化趋势，其当前转型总体方向是在维持传统硬件制造与安装维保业务的基础上，通过物联网技术提升电梯运维的智能化水平与服务质量，尚未展现出向通用AI或前沿技术深度转型的明确战略。

发力重点

• 电梯运维智能化升级：公司已建立物联网监控中心，通过传感器实时采集电梯运行数据，并开发手机APP供客户远程监控维保质量，这是其在现有业务中引入物联网技术提升服务效率与透明度的具体动作。
• 安全服务数字化拓展：公司作为长沙市质监局指定的电梯安全教育示范基地，与湖南卫视等媒体合作拍摄安全乘梯科普节目，并举办线下公益活动，这体现了其利用数字化媒介强化安全品牌与服务社会功能的延伸。
• 产品线智能化补充：公司产品系列中包含智能立体停车库，这属于在传统垂直交通设备基础上，向自动化、集约化停车解决方案的有限拓展，可视为对智能化硬件需求的响应。

未来 3-5 年的核心驱动力

• 电梯存量市场的更新改造与持续维保需求，依托其4A级维保资质与本地化服务网络。
• 物联网等辅助技术在电梯远程监控、预防性维护中的应用，提升运维效率与服务附加值。
• 区域市场（特别是湖南省及周边）的渗透与品牌巩固，以及立体停车库等关联产品的市场拓展。

长期路线

• 短期：聚焦于巩固现有电梯制造与维保业务，深化物联网监控与APP服务功能，提升区域市场服务覆盖与安全品牌影响力。
• 中期：可能探索电梯产品与立体停车库的进一步智能化集成，并基于运维数据积累尝试更精细化的预防性维护服务模式。
• 长期：

💡 公司转型节奏相对保守，优势在于扎实的本地服务网络与资质；但物联网应用尚处辅助层面，在AI算法、数据深度应用及跨界生态构建等关键环节的进展有待验证。

这家公司的风险与机遇 — 求职者要如何应对？

💡 机会能否转化为成长，取决于个人是否主动利用全链条实践、技术转型场景与区域资源，并匹配自身职业阶段与目标。

此公司的团队文化和工作方式是怎样的？— 以下是我们为你整理的信息

公司文化偏向传统制造业的规范交付与服务导向，强调资质合规、质量安全与本地化客户服务，组织运作以职能分工与项目管理为主。

核心价值观

• 安全质量第一：体现在严格遵循国家电梯安全标准与4A资质要求，生产、安装、维保各环节均以安全合规为底线，对个人要求严谨细致、熟悉行业规范。
• 客户服务为本：通过覆盖湖南省内的办事处网络、24小时售后响应及物联网监控，强调及时解决客户问题，个人需具备较强的服务意识与沟通能力。
• 技术扎实可靠：基于中德合作背景与50多项专利，重视电梯制造、安装维保的专业技术积累，个人需持续学习产品知识与实践技能。
• 社会安全责任：作为电梯安全教育示范基地，定期举办安全乘梯公益活动，体现企业对社会安全的关注，个人可能参与相关科普工作。

团队环境

• 职能分工明确：研发、生产、售后等部门各司其职，个人工作范围相对固定，跨部门协作需通过项目接口或管理层协调。
• 项目驱动协作：在电梯安装、改造或大型订单中，临时组建项目团队，由项目经理牵头，强调按时交付与质量验收。
• 汇报路径清晰：通常按部门层级汇报，决策权集中在中高层，基层员工反馈多通过直接上级传递，信息流通速度一般。
• 导师带教有限：公开信息未显示系统化的导师制度，新员工可能通过老员工实操指导或培训学习，带教程度因团队而异。

工作体验

• 节奏因岗而异：制造部门遵循生产计划，节奏相对稳定；安装维保部门随项目进度或客户报修波动，可能临时加班。
• 压力来自安全与时效：主要压力为确保电梯安全运行、符合监管要求，以及满足客户安装或维修的时效承诺，错误容忍度低。
• 工作内容偏交付运维：大部分岗位聚焦于电梯生产、安装、定期维保、故障处理等交付与运维任务，创新探索机会较少。
• 办公与驻场结合：研发、管理岗多在办公室；安装、维保、销售需频繁驻场或出差，前往项目地或客户处，远程弹性有限。
• 绩效挂钩客户反馈：绩效评估可能关联安装质量、维保响应速度、客户投诉率等可量化指标，强调结果导向。
• 面试可问具体场景：建议面试时询问岗位日常任务、跨部门协作流程、应急处理案例及培训支持，以判断实际工作形态。

💡 适配偏好规范流程、技术实操及本地服务者；若追求高速创新、扁平协作或完全远程，需谨慎评估文化匹配度。

你适合此公司的工作方式吗？

高度适配的特质

• 注重流程规范与安全细节，能严格遵守电梯行业标准与公司操作流程，确保工作零差错。
• 具备较强的客户服务意识与沟通能力，善于处理现场问题、安抚客户情绪并维护长期关系。
• 适应项目制与职能分工协作，能在明确分工下与生产、安装、售后等部门高效配合完成交付。
• 偏好技术实操与持续学习，愿意深入掌握电梯产品知识、维保技能及物联网监控工具。
• 能承受一定的工作节奏波动，在安装高峰期或紧急维修时保持稳定心态与执行力。
• 重视本地化发展与资源积累，愿意在湖南省及周边市场深耕，建立区域人脉与口碑。

潜在的不适配因素

• 追求颠覆性创新或前沿AI技术实践，因公司业务聚焦传统制造与基础智能化，相关机会稀少。
• 偏好高度自主决策与扁平沟通，不适应层级汇报、流程审批及相对缓慢的信息流通速度。
• 期望完全远程或弹性办公，因安装、维保、销售等岗位需频繁驻场或出差，远程选项有限。
• 擅长快速迭代与灵活应变，可能对电梯行业较长的项目周期、严格的安全规范感到束缚。
• 希望跨行业频繁跳槽或技能通用性强，因电梯专业知识特定性强，跨领域迁移难度较大。
• 追求高速职业晋升与全局视野，因公司规模与区域市场限制，管理岗位与跨界发展机会有限。

高阶生存法则

要在该公司脱颖而出，需在扎实的专业基础上，主动整合跨部门资源、深化本地客户关系，并利用物联网等现有技术工具提升服务效率与数据洞察能力，从而建立不可替代的复合价值。

• 主动学习并掌握电梯全生命周期管理知识，从安装到维保各环节都能提供专业支持，成为技术多面手。
• 积极构建跨部门协作网络，在项目中牵头协调资源、解决接口问题，提升个人影响力与项目成功率。
• 深入理解本地客户需求与市场特点，通过优质服务积累口碑，发展为区域业务骨干或客户关系枢纽。
• 利用公司物联网监控数据，分析电梯运行规律、提出预防性维护建议，将数据转化为服务增值点。
• 参与安全科普活动或内部培训，提升公众沟通与知识传授能力，强化个人品牌与社会责任感。
• 考取行业高级资质（如电梯检验员、安全评估师），建立专业壁垒，为晋升或外部机会增加筹码。

💡 匹配度关键在能否接受制造业服务化的稳定节奏与本地深耕；若仅被“中德合作”“高新技术企业”等标签吸引，可能低估实际工作的传统性与区域性。

哪些团队值得重点关注？ — 内部信息整理

安装与维保服务团队

• 技术栈：现场安装与调试实操能力故障诊断与应急处理技能客户沟通与服务协调能力物联网监控系统操作能力
• 项目特点：项目节奏波动大，受客户工期和紧急报修影响工作形式以现场驻点为主，需要频繁出差交付链路直接面向终端客户，服务满意度是关键横纵协作需对接销售、制造、技术支持等多个部门
• 成长价值：积累丰富的现场实践经验，成为电梯安全运行专家掌握从安装到维保的全生命周期服务能力客户资源积累有助于向区域管理或大客户经理转型物联网运维经验可为智能化服务升级奠定基础
• 压力指数：工作环境复杂，需应对各种现场突发状况7×24小时待命要求，工作与生活平衡难度较大安全责任直接，操作失误可能引发人身伤害事故客户期望值高，需同时处理技术问题与客户关系
• 推荐人群：动手能力强、喜欢现场解决问题的技术型人才适应弹性工作制、能承受一定工作压力的服务人员重视客户关系、善于沟通协调的从业者

电梯制造与研发团队

• 技术栈：电梯机械与电气设计能力生产工艺与质量控制体系中德技术标准对接能力新材料与节能技术应用
• 项目特点：项目周期较长（通常3-12个月），遵循严格的产品开发流程跨部门协作紧密（研发、生产、测试、采购）结果导向明确，以产品安全认证和市场验收为最终目标交付链路清晰，从设计验证到批量生产
• 成长价值：系统学习电梯核心技术体系，掌握行业标准与规范参与从概念到量产的全流程，积累完整的产品开发经验技术沉淀深厚，在特种电梯、节能技术等细分领域建立专业壁垒晋升路径可向技术专家、项目经理或生产管理方向发展
• 压力指数：安全责任重大，设计失误可能导致严重事故技术迭代相对缓慢，创新空间受行业规范限制需协调多方资源，平衡成本、性能与交付周期面临原材料价格波动与供应链稳定性压力
• 推荐人群：偏好扎实工程技术、注重细节与规范的机械/电气工程师希望在传统制造业深耕并建立深度专业能力的人才能适应较长项目周期、注重流程与质量控制的从业者

智能产品与物联网团队

• 技术栈：物联网系统架构与实施能力电梯运行数据分析能力移动端APP开发与运维能力智能立体停车库系统集成能力
• 项目特点：项目规模中等，以系统升级和功能拓展为主节奏相对灵活，但需配合硬件产品周期交付链路涉及软件部署、数据对接和用户培训协作需深度对接传统制造和维保团队
• 成长价值：接触制造业数字化转型前沿实践积累物联网在垂直行业的落地经验技能具备一定跨界迁移潜力（如工业互联网）在传统企业中扮演技术革新角色，可见度高
• 压力指数：在传统组织架构中推动技术变革阻力较大资源投入相对有限，需在现有业务框架内创新需平衡新技术探索与现有系统的稳定性成果衡量周期长，短期业绩表现不明显
• 推荐人群：对工业物联网、智能制造感兴趣的技术人员能在传统环境中耐心推动渐进式改进的人才希望结合硬件与软件能力的复合型人才

💡 安装维保团队需求最稳定但工作强度大；智能团队虽具成长性但资源有限、创新空间受制约；制造研发团队专业沉淀深但晋升路径相对传统。

不同职业阶段，你应如何制定求职策略？

💡 应届生需适应较长培养周期与基础实操；初中级是交付主力但晋升可能受区域市场限制；资深岗机会较少且要求兼具行业深度与变革推动力。

如何提高投递成功率？

投递渠道

• 官网直投：通过公司官网招聘页面直接申请，信息最权威且流程规范，适合所有求职者，成功率中等但反馈周期可能较长。
• 本地招聘会：参加湖南省内（特别是长沙、株洲）的制造业或综合招聘会，可直接与HR或业务部门沟通，适合应届生或初级岗位，成功率高但机会区域性明显。
• 内推渠道：通过公司员工内部推荐，简历优先筛选且可能获得面试指导，适合有行业人脉的社招人员，成功率较高且成本低。
• 校企合作：利用公司与高校共建的'产学研基地'，通过合作院校的就业中心或教授推荐，适合应届毕业生，成功率高且培养路径清晰。
• 行业协会推荐：通过湖南省电梯协会等组织获取招聘信息或推荐，适合资深人才，成功率较高但机会较少。
• 主流招聘平台：在智联招聘、前程无忧等平台搜索'德力通'相关岗位，覆盖面广但竞争激烈，适合广泛撒网的求职者，成功率一般。

时机把握

• 春季招聘季（3-5月）：公司可能进行年度人员补充，特别是应届生和基础岗位，HC相对充足，是投递黄金期。
• 项目高峰期前（如房地产开工旺季前）：安装、维保、生产部门可能提前储备人力，社招岗位机会增多，需关注行业动态。
• 避开年底（12-1月）：可能因预算结算、年度总结而招聘冻结，投递反馈延迟或减少。
• 关注公司动态后：如获新资质、扩建基地或中标大项目后，可能伴随招聘需求释放，需及时跟进。

城市机会分布

• 长沙：作为公司总部及生产基地之一，岗位最密集（涵盖管理、研发、销售、职能），薪酬可能较高但生活成本也高，适合寻求综合发展的求职者。
• 株洲：另一生产基地，侧重制造、生产管理、技术工人等岗位，薪酬适中，生活成本较低，适合偏好稳定生产环境的求职者。
• 湖南省其他市州：办事处主要覆盖销售、维保、客服等本地服务岗位，需求稳定但岗位数量有限，适合追求工作生活平衡、熟悉本地市场者。
• 省外地区：岗位稀少，可能仅有个别销售或维保派驻机会，薪酬与本地挂钩，适合能接受频繁出差或外派的求职者。

不同岗位类别的潜在机会

• 安装与维保服务岗：需求最稳定且持续，因电梯存量市场增长及强制维保要求，岗位流动性较高，机会多但工作强度大。
• 生产与制造岗：随着产能扩张（年产能10000台垂直电梯、5000台自动扶梯），技术工人、生产管理、质量检验等岗位有定期补充需求。
• 智能产品与物联网岗：属于新兴方向但团队规模小，机会较少但成长性高，适合有物联网、软件或自动化背景的求职者。
• 销售与市场岗：需深耕区域市场，机会稳定但要求本地资源与行业经验，适合有客户积累的社招人员。
• 职能支持岗（如行政、财务、HR）：需求有限且竞争激烈，通常在有人员离职或业务扩张时释放，机会较少。

特殊机会通道

• 安全科普项目参与：通过申请参与公司电梯安全教育活动或示范基地工作，可能转为正式岗位，适合有教育、传媒或公关背景者。
• 退役军人优先计划：制造业企业可能对退役军人有定向招聘，可关注公司招聘公告中的特殊政策。
• 本地高校实习转正：利用'产学研基地'，通过合作院校的实习项目表现优异获得留用机会，适合应届生。

策略建议

• 简历突出行业匹配度：重点展示电梯、机械制造、自动化、物联网或客户服务相关经验，使用行业术语（如4A资质、预防性维护）。
• 针对性投递：根据岗位地点（长沙/株洲/其他市州）调整简历，强调本地居住意愿或资源，提升初筛通过率。
• 组合投递：同时申请官网、招聘会、内推等多渠道，增加曝光机会，但需确保简历内容一致。
• 面试准备实操案例：针对技术岗准备设备调试、故障处理案例；针对服务岗准备客户沟通、应急响应案例，并量化结果。
• 长期关注动态：定期查看公司官网'新闻中心'或招聘页面，捕捉项目签约、资质获批等可能触发招聘的事件。
• 沟通强调稳定性：在面试中表达对制造业长期发展的兴趣、接受本地工作及轮岗的意愿，匹配公司文化偏好。

💡 官网投递易因流程繁琐石沉大海，优先争取内推或本地招聘会直接接触；维保岗需求大但工作强度高，投递前需评估实际工作形态。

求职注意事项

面试时你应问的基础问题

• 该岗位的主要工作内容中，日常任务与项目性任务的比例大致是多少？
• 团队目前正在执行的核心项目是什么，我的角色在其中承担哪些具体职责？
• 岗位的绩效考核指标具体有哪些（如安装合格率、客户满意度、响应时效）？
• 跨部门协作（如与研发、生产、销售）的频率和典型流程是怎样的？
• 公司为新员工提供哪些培训或带教支持，试用期的评估标准是什么？
• 该岗位典型的职业发展路径是怎样的（如技术专家、项目经理、区域管理）？
• 工作地点是固定的还是需要频繁出差/驻场，公司对此的补贴政策如何？
• 团队目前面临的最大挑战是什么，希望新加入者帮助解决什么问题？

要警惕的信号（面试/offer 阶段）

• 面试官对岗位职责描述模糊、反复变动，或无法清晰说明日常工作内容。
• 频繁询问能否接受高强度加班或随时出差，但未明确具体频率与补偿机制。
• 团队人员流动性极大，或面试中透露该岗位近期已有多人离职。
• 避谈绩效考核的具体标准、权重，或暗示绩效奖金发放存在较大不确定性。
• offer中岗位名称、工作地点、薪酬结构与面试沟通时存在明显不一致。
• 试用期过长（超过6个月）或评估标准主观模糊，缺乏明确转正条件。
• 企业文化强调“奉献”“无条件服从”，但对员工权益保障措施提及甚少。

薪资与合同谈判要点

• 明确薪酬总包构成：基本工资、绩效奖金、年终奖、各类补贴（如餐补、交通补、驻场补贴）的具体金额与发放条件。
• 确认绩效奖金的考核周期（月度/季度/年度）、权重占比及历史发放情况（可询问大致范围）。
• 核实试用期时长、工资是否打折（法律规定不低于80%）、以及转正的具体考核流程与标准。
• 确认社保公积金缴纳基数、比例及是否足额缴纳，并了解公司的商业保险等额外福利。
• 明确调薪机制：是普调还是基于绩效，通常的调薪周期与幅度范围是多少。
• 仔细阅读劳动合同中的工作地点、岗位职责、保密与竞业限制条款，确保与offer一致。

入职前后关键动作清单

• 入职前：书面确认offer所有条款（岗位、薪酬、地点、试用期），并保存好沟通记录。
• 入职第一周：主动与直属上级对齐试用期（如首月/季度）的关键目标与预期成果。
• 入职首月：梳理并熟悉跨部门协作的关键接口人（如生产、售后、技术支持）。
• 设定双周或月度的一对一汇报节奏，主动向上级反馈进展、寻求反馈与资源支持。
• 试用期内：争取参与一个完整的项目环节（如一次安装验收、一次客户巡检），以积累实操案例。
• 入职第三个月：系统总结工作成果与挑战，为转正答辩或中期评估做好准备。
• 持续记录工作日志，包括任务、成果、遇到的问题及解决方案，便于复盘与成长。

💡 警惕口头承诺的“项目奖金”或“发展机会”，务必在合同中明确；制造业岗位需确认是否涉及高空、带电等特殊作业及相应的安全培训与保险。