KA大客户销售

1、销售目标：在达成门票在线销售合作基础上，挖掘客户需求，与客户开展整合营销、会员运营等深度合作。

2、销售模式：厘清客户决策机制，挖掘研判客户需求，协同售前销售团队整合美团平台及生态合作伙伴在系统、产品、整合营销等方面的资源形成满足客户需求的解决方案，沟通谈判确保项目整体收益达标，风险可控，完成内部立项评估，最终达成项目签约；

在合作推进过程中，大客户销售经理核心负责如下内容：

1、对销售结果负责：大客户销售经理需要对负责客户做整体优先级的规划，完成周期内公司下达的销售目标；

2、对合同内容负责：确保签署合同与立项一致；完整约定了双方权益，并规避了相关风险；

3、对收益回收负责：项目交付后，关注客户履约的及时性和稳定性，如期回收收益；

4、对客户关系负责：具体包括两个阶段，在售前阶段能给主动服务客户，理解客户需求（包含客户组织需求以及客户决策链关键角色的需求），为客户提供顾问式服务；在售后阶段能给保障项目履约，持续关注客户成功，赢得客户信赖。

岗位基本要求：

1.行业知识：了解OTA同行的各自优劣势，景区的运营模式，景区智慧化建设情况，行业主要的解决方案提供商情况等；

2.客户管理：能够厘清客户的组织架构和决策链，在客户需求挖掘和识别上有方法，通过服务意识和专业知识赢取客户信赖，在决策者关系建设以及教练培养上有方法；

3.谈判能力：有过充分的客户谈判训练，能够根据不同的拜访目标制定拜访策略。在与客户信息交互过程中能够准确传递价值，控制客户预期，处理突发异议，预判和管理合作风险，把控合作进程；

4.解决方案：能够准确学习掌握已有解决方案的内容和价值，并能准确挖掘客户的需求，做到需求与解决方案的精准匹配；

5.学习能力：好学，有开放的心态和对未知领域的好奇心和求知欲；学习有方法，具备学习意识，有总结复盘的能力。

岗位亮点：

良好的团队氛围，体系化的大客户培养渠道，快速提升文旅行业专业知识和能力；晋升空间大通道多，表现优异可不断晋升职级，或晋升销售管理或销售运营方向。